El desarrollar una oferta con alta diferenciación puede desencadenar el éxito comercial de una compañía, lo cual justifica un estudio previo al detalle que incluirá seguir algunas acciones en paralelo como las siguientes explicadas en resumen:
Una de las primeras acciones es determinar los parámetros por los cuales el potencial cliente decide una compra de una materia prima o insumo, pero dichos parámetros deben estar bastante desglosados y enumerados. Factores de decisión pueden ser el precio, el crédito, el soporte técnico, servicios complementarios (muchas veces una industria prefiere tener pocos proveedores por economía de escala o por cuestiones logísticas), tiempos de entrega, velocidad de respuesta y otros. Esto implica que es necesario conocer de cerca los aspectos relevantes de la compañía, que pueden incluir valores estrictos (por ejemplo en Nestlé la SEGURIDAD es un factor clave). Una metodología que puede desencadenar el conocimiento de estos parámetros de decisión constituye establecer las prioridades de escogimiento desde el punto de vista de todos los actores de la cadena de valor asociados a la compañía (cliente potencial) y obviamente deberá establecerse su peso o influencia en la decisión final. Será muy diferente lo que piensan por ejemplo el personal de producción, laboratorio, calidad, finanzas y otros, razón por la que es imprescindible recolectar esta información para posteriormente incluirla en una propuesta de alta diferenciación.
Será necesario hacer un análisis estricto de todos los aspectos involucrados y si bien pueden utilizarse herramientas conocidas como un FODA, en forma práctica deberán incluirse preguntas como, qué hace la competencia de genial y qué desencadena su éxito comercial (lo cual necesariamente debe estar presente en la oferta propia)?, el sector y sus empresas cómo actúan frente a esta materia prima o insumo?, qué futuro a corto y mediano plazo tiene este sector y cómo se vincula con esta materia prima?, cuál es el momento del sector y su influencia sobre la materia prima en cuestión (por ejemplo puede que exista una restricción medio ambiental y todas las compañías del sector conozcan que debe migrarse a otro tipo de tecnología a corto plazo).
Será imprescindible realizar un estudio de la experiencia de producto y marca. Complementario a conocer la opinión de cada actor de la cadena de valor, deberá plantearse un mapa de experiencia en el cual se establezca todos los puntos de contacto con el insumo o materia prima o bien con la marca que lo comercializa, involucrando a todos los actores de la cadena de valor involucrados. Esto es necesario conocer porque la innovación en algún de punto de contacto puede ser relevante a la hora de generar una propuesta con alta diferenciación. Más allá de tener una oferta con un valor agregado, la clave será ofertar algo diferente, lo cual se constituirá a su vez en una barrera comercial. El concepto de valor agregado es algo caduco que generalmente incrementa los costos del ofertante.
Las acciones detalladas anteriormente deben generar información para que se pueda establecer una oferta integral (no solamente de producto, sino englobada a una propuesta que contemple todo lo relacionado a la cadena de valor) que permitirá incluir diferenciadores. Estos diferenciadores deben ser comunicados y digeridos de tal forma que todos los actores logren visualizar los beneficios que podrán obtener. La estrategia de comunicación entonces tendrá un valor muy importante, debiéndose escoger los medios adecuados por los cuales se llegue a los involucrados y se presenten los beneficios funcionales y emocionales sustentados en los atributos del insumo o materia prima.