Inbound Marketing para Talleres Automotrices
El objetivo comercial de nuestro taller de servicio es el de obtener ingresos y por ende es nuestro deber mantener los clientes actuales y conquistar nuevos. Existirán diversas alternativas comerciales para conseguir este propósito y al trabajar en el mundo digital como opción para lograrlo, es posible que cometamos un ERROR estratégico muy importante y olvidemos que “Más allá de acumular LIKES, el objetivo es MONETIZAR”. Una alternativa concreta para alcanzarlo es ejecutar un proyecto de Inbound Marketing.
Las campañas digitales pueden tener varios objetivos importantes como lograr visibilidad, obtener credibilidad y trabajar en la construcción de marca, pero al final del día lo que debería importarnos es la generación de resultados económicos.
Una concepción no moderna en este campo es actuar de una manera muy parecida a como lo hace una araña, tejiendo su tela y esperando a que un insecto caiga en ella y le brinde sustento. Los tiempos actuales lastimosamente no nos permiten que nos sentemos solamente a esperar que un cliente caiga en nuestra red publicitaria, es imperioso que salgamos a cazar y que captemos de una manera más activa nuevos clientes. Este proceso de captación, además NO tiene que resultar en una acción invasiva y molesta para las personas.
Una estrategia actual para llevar a cabo este propósito es la aplicación del Inbound Marketing en nuestros talleres de servicio. La idea macro es trabajar de forma activa en conseguir clientes, creando CONTENIDO DE VALOR y sin resultar molestos como muchas de las insistentes llamadas que usualmente recibimos con el objetivo de vendernos algo.
Las personas cada vez están en la posibilidad de informarse digitalmente y eso ha desembocado en que la travesía del cliente pase por diversas etapas hasta que se produzca la compra de un servicio o producto:
En el Awarness el potencial cliente es consciente de que tiene una necesidad, lo que le lleva a una fase de Investigación en la que estudia y analiza diversas alternativas. Durante el análisis sentirá atracción con las alternativas que no solo satisfacen su requerimiento, sino aquellas que se alineen a sus propósitos emocionales de vida. Poco a poco irá profundizando en aquella opción más afín lo que le hará finalmente Decidir por la misma y realizar la Acción de compra.
Teniendo claro este proceso requerido para lograr ingresos es necesario que actuemos en forma paralela y coherente a la etapa en la cual se encuentre nuestro potencial cliente.
Una vez que hayamos definido un cliente objetivo al cual le calce nuestra propuesta de servicio DIFERENCIADA, estudiaremos cuáles son los intereses y motivaciones que tienen estas personas y deberán relacionarse con los servicios que ofrecemos, lo cual definirá el contenido de valor a generar.
El material creado deberá publicarse en nuestros medios especialmente digitales, creando de esta manera tráfico en nuestros sitios e iniciándose con ello un proceso de enamoramiento con estas personas. El Inbound Marketing incluirá el brindar contenido de valor que a poco a poco presente una mayor profundidad comercial y que vaya preparando un entorno propicio para generar finalmente una venta, convenciendo al cliente que nuestros servicios satisfacen su necesidad y se alinean a sus intereses emocionales.
Los talleres concesionarios podrían crear material relacionado con los valores muy bien definidos con los que cuenta cada de una de sus marcas y los talleres multimarca podrían generar material vinculado especialmente con los diferenciadores de sus servicios.
Supongamos que tenemos un taller multimarca y uno de nuestros diferenciadores gira alrededor de brindar un servicio amigable con el medio ambiente:
Las personas que sientan afinidad por el tema podrían recibir información más precisa a cambio de conocer sus datos de contacto. Por ejemplo podríamos brindar información relacionada con cuáles insumos químicos usados en los servicios de mantenimiento son los que causan menor contaminación y cuidan del medio ambiente.
Ejemplo:
Cómo los refrigerantes libres de fosfatos disminuyen la contaminación en los suelos
Cómo los limpia frenos libres de cloro disminuyen la probabilidad de daños en la salud
La conversión de personas desconocidas a leads (personas realmente interesadas), la lograremos una vez que obtengamos sus datos e iniciemos posteriormente una conversación con ellas. Más adelante se podrá enviar más información pero con mayor profundidad comercial. Para este caso en particular por ejemplo podríamos compartir las prácticas ecológicas con las que se llevan a cabo las actividades en nuestro taller de servicio con el objetivo de alinearnos más con sus intereses emocionales. Una vez que logremos ese engagement con nuestra marca, será propicio enviar una oferta comercial para brindar un servicio de mantenimiento en el cual se reiterará el uso de las prácticas ecológicas.
El Inbound Marketing y la creación de contenidos nos permite alinearnos con la lógica del proceso de venta por el que atraviesa un potencial cliente, sin ser invasivos y a la vez con un claro objetivo de transformar las interacciones en nuestros sitios y redes en ventas tangibles. Esto evidencia el potencial de que incluyamos este accionar en nuestra estrategia comercial para captar más visitas y clientes en nuestros talleres de servicio.